Интервью с управляющим партнером компании «Загородъ» Евгением Ивановым

Загородная недвижимость оказалась одним из наиболее пострадавших сегментов рынка в кризис. Дом в Подмосковье не входит в перечень товаров первой необходимости, поэтому с августа 2008 года покупатели практически полностью ушли с рынка коттеджей. Продавцы были вынуждены снижать цены более чем вдвое, чтобы обеспечить себе хотя бы минимальный денежный поток. От значительных дисконтов коттеджный рынок не отказался до сих пор. О том, как переживала элитная загородная недвижимость кризис, каких скидок можно добиться на посткризисной волне и чем меряется успех на рынке дорогого жилья, в интервью РБК daily рассказал партнер компании «Загородъ» ЕВГЕНИЙ ИВАНОВ.

— Вы покинули компанию «Усадьба» и создали «Загородъ» в самый разгар кризиса. Почему вы решили начать новое дело именно в этот непростой период?

— Кризис обостряет противоречия. «Усадьбу» мы вместе с Григорием Куликовым, главой компании «Миэль», и другими коллегами создавали в 2000 году. Когда положение на нашем рынке оказалось не самым лучшим, стало понятно, что видение дальнейшего развития бизнеса у нас с г-ном Куликовым различное. К тому же любой амбициозный топ-менеджер рано или поздно хочет стать полноправным собственником или соакционером, а никак не младшим партнером. Попрощавшись с «Усадьбой» в апреле прошлого года и перебрав несколько вариантов, чем и как заниматься, в мае я широкими мазками набросал бизнес-план новой компании. В результате, если опустить подробности, родился бренд «Загородъ». Это новый для меня проект во всех отношениях — организационном, маркетинговом, а главное, здесь нет инвестора или главного акционера, как это было в «Усадьбе».

— Новый бизнес начинали в одиночку?

— Нет, с моим коллегой по «Усадьбе» с 2000 года, а ныне партнером Ваграмом Арутюняном — лучшим, по моему мнению, брокером на Рублево-Успенском шоссе на сегодняшний день. В этот переломный для рынка момент мы решили попробовать сделать что-то свое. Когда в целом дела на рынке не очень хорошо идут, то и цена входного билета не слишком высока. Мы не привлекали средства инвесторов, рассчитывали только на себя как в финансовом, так и в профессиональном плане. Мы не сомневались, что первоначальные вложения будут дополнены поступлениями от сделок уже в ближайшее время после старта проекта. Мы не собирались пробовать, мы с самого начала рассчитывали на долгосрочную перспективу.

— «Загородъ» специализируется на элитном сегменте. Нельзя сказать, что эта ниша пустует, — агентств достаточно. Почему я как клиент выбираю вас?

— Сейчас на рынке недвижимости можно встретить немало брокеров, которые пытаются работать на старых связях и объединяются в своеобразные брокерские коллективы или сообщества, которые, бывает, именуются агентствами. Иногда это жизнеспособная модель, гораздо чаще — нет. Это был точно не наш путь. Люди — это, бесспорно, главное в нашем бизнесе. Но добиться успеха и занять хорошую долю рынка, в том числе личную, могут профессионалы, работающие в определенной системе с едиными правилами под брендом, имеющим долгосрочные цели. Конечно, здесь бал правят компании — старожилы рынка, которым не надо раскручивать свое имя, но у них сейчас другие сложности. И от них мы хотели отличаться с самого начала.

— Вернемся к вопросу. Чем именно вы отличаетесь от других агентств или брокеров?

— Прямой ответ на этот вопрос дает стратегия бренда «Загородъ». Мы эксперты рынка элитной недвижимости Рублево-Успенского направления, поэтому к нам идут клиенты этого рынка. Профессионалами себя называют все уважающие себя риэлторы, но мы это возводим в степень. Какой-то бренд заявляет, что он — лидер рынка, другой — что очень давно работает, а мы эксперты, готовые в деталях и подробностях преподнести клиенту этот рынок, который знаем от и до в многолетней динамике. «Загородъ» — небольшая компания, мы выбрали формат бутика, а не супермаркета. Для нас важно не количество, а качество и репутация. Именно поэтому у нас немало лояльных клиентов, регулярно пользующихся нашими услугами. А чтобы обращались новые клиенты, нужно время и правильные маркетинговые усилия, чем мы и занимаемся с момента запуска бренда. Результаты уже неплохие, «Загородъ» понемногу наращивает свою клиентскую базу, а за широкой известностью мы не гонимся.

— Вы начали работать в прошлом августе. Как пережили осень-зиму — не самые легкие периоды на загородном рынке, тем более в кризис?

— Мы заранее знали, на что идем. Первой «отсечкой» для нас был Новый год. Мы работали меньше полугода, но итог оказался вполне удовлетворительным. Могу сказать, что инвестиции оправдались и компания по итогам 2009 года оказалась в плюсе. Мы для себя хороший знак поставили, но обольщаться не стали. 2010 год тоже начался неплохо. Во-первых, сказался декабрьский задел, во-вторых, было немало показов объектов различных ценовых сегментов новым клиентам, проявившим активность сразу после новогодних каникул. И это все при том, что период сейчас на рынке далеко не лучший. Хотя и застоем это назвать уже нельзя. Активность прошлой осени не сильно выразилась в сделках, но переговоров было много, благодаря чему сформировался достаточно объемный отложенный спрос. Все рассчитывали, что к весне он начнет выливаться в сделки. Пока надежды оправдались лишь частично.

— Почему?

— Трудно сказать. На мартовских выходных мне позвонили как минимум пять человек, ориентирующихся на разные сегменты загородного рынка, с одним и тем же вопросом: будут ли еще снижаться цены или уже можно покупать? Они меня укрепили в уверенности, что этот отложенный спрос не просто так накапливался и люди ждут какого-то толчка.

— Любопытно, что вы им отвечали?

— Обнадеживать их ни в одну, ни в другую сторону я не стал. Что я вижу на рынке? Когда речь заходит об индивидуальных домах — а это основная часть недвижимости на Рублевке, — политика у продавцов примерно следующая: сегодня снижать цену просто так большинство уже не готово. Сразу после Нового года процентов на 20 объектов, выставленных на продажу, цены были скорректированы.

— В сторону повышения?

— Нет, понижения. На 5—10—15% — все-таки основные снижения были в прошлом году. Сейчас это скорее приглашение к предметному разговору с конкретным покупателем. Были продавцы, кто приподнял стоимость объектов, но их абсолютное меньшинство. Они были и в начале кризиса: понимали, что продать на этом рынке невозможно, а отдавать за полцены люди не хотели. Их вариант был либо вообще убрать объект с рынка, либо поставить на него такую цену, чтобы его видели, но не приходили с глупыми предложениями.

Так вот, собственники в большинстве своем готовы к переговорам. Если покупатель действительно хочет приобрести дом, то здесь вопрос торга. Бывают исключения, когда продавцы не хотят двигаться, жестко выдерживают свою цену, считая, что все снижения уже произошли, — это их право. Большинство совершенно спокойно идет на переговоры. По ряду объектов можно получить очень хорошую скидку, до 20% от уже сниженной за полтора года застоя цены. Поэтому мой совет: если вам что-то нравится — ведите переговоры. Сама собой цена не опустится, но мы можем сделать ее приемлемой для вас. Конечно, стопроцентной гарантии мы не даем, но рынок сегодня позволяет получить хорошую скидку от выставленной цены.

— Как я понимаю, вы говорите только о владельцах отдельных загородных домов. А какова ценовая ситуация в поселках?

— Мы занимаемся далеко не всеми поселками, только лучшими, что для нас означает либо полностью построенные, либо с ясными перспективами окончания строительства. У большинства успешных поселков в кризисный период была схожая линия поведения: сначала выдерживали паузу, определяя направление движения рынка. Застройщики снизили цены несколько позже, чем собственники отдельных домов, но многие сделали это достаточно радикально.

— Вдвое?

— Кто-то наполовину срезал ценник, кто-то меньше, но снижения были серьезные. Некоторые проводили акции и продавали за полцены, к примеру, в течение месяца-двух. Продав нужное количество объектов, поднимали цену снова. В отношении поселков обещать дальнейшее снижение цены достаточно сложно. Хотя и здесь можно решить дело переговорами. Не надо ждать, что все упадет у вас на глазах и можно будет брать. Нужно действовать. По моему мнению, объем отложенного спроса достаточно большой для того, чтобы весенний период был достаточно активный по сделкам — более активный, чем прошлая осень. Поэтому вторая мысль: если что-то нравится, то лучше брать сейчас, пока не купил кто-то другой. Цены уже в нормальном состоянии.

— Как изменился бюджет покупки на элитном загородном рынке?

— Осенью самый популярный сегмент на рынке дорогого загородного жилья приходился на бюджет 1—2 млн долл. за дом. Причем это не дальняя, периферийная какая-то Рублевка, это бюджет покупок в пределах Горок-2, Николиной Горы, а также в завершенных поселках Новорижского шоссе. То есть это действительно очень хорошие объекты по снизившимся ценам. По этой цене в прошлом году ушли те объекты, которые были по-настоящему качественными. Отмечу, что на некоторые особо интересные объекты с первоначально сниженной ценой в результате собственники устраивали своего рода аукцион, во время которого несколько покупателей в борьбе поднимали цену на 200—300 тыс. Но это скорее исключение. Большинство покупателей не были готовы играть на повышение: все-таки считалось, что это рынок покупателя и все должно дешеветь. Но тот, кто взял эти дома тогда, не прогадал.

— Сейчас объекты покупают для себя или как инвествложение?

— С точки зрения инвестиций на этот рынок сейчас мало кто смотрит. В основном покупают для себя или для родителей. Причем именно за счет «родительских» покупок активизировался рынок до 2 млн долл. Те, кто имеет возможность, пользуются кризисом и поселяют родных поблизости. К тому же в этот бюджет стали укладываться люди, у которых до кризиса вообще не было возможности купить что-то стоящее на Рублевке. А сейчас, на мой взгляд, наступает время, когда на этом рынке можно инвестировать, особенно в земельные участки. Например, в Жуковке сейчас сложилась благоприятная ситуация для инвесторов, поскольку можно купить землю со всеми коммуникациями за 60—80 тыс. долл. за сотку, тогда как обычно здесь цены не опускаются ниже 150 тыс. долл., что и демонстрирует вторичный рынок. Конечно, вопрос инвестиций в загородную недвижимость на сегодняшний день очень неоднозначный, если его рассматривать в масштабах всего рынка. Однако на отдельные объекты можно добиться цены, которая обеспечит очень хорошую доходность в перспективе двух-трех лет.

— Как себя чувствуют более дорогие сегменты элитного рынка?

— Перед Новым годом сравнительно активно шли сделки ценой 3—5 млн долл. Этот сегмент подешевел сильнее всего, и именно в нем до сих пор можно совершать самые выгодные покупки. Те, кто готов покупать в этом сегменте, получат самые хорошие дисконты. На бюджет от 5 до 10 млн долл. приходится отложенный спрос, который еще не начал реализовываться. Именно на него мы возлагаем особые надежды.

— Предыдущий год вы закончили в плюсе. Какие цели вы ставили на 2010-й?

— В менеджерском прошлом я различными показателями эффективности бизнеса жил все время. Создавая новую компанию в новом формате, в котором очень гибко можно реагировать на любые движения рынка, мы не стали ставить четкие финансовые цели — хотя это против всех менеджерских правил. Просто сейчас рынок слишком непредсказуемый, чтобы пытаться его точно прогнозировать. Мы больше ориентируемся на достижение нефинансовых целей — по количеству новых привлеченных объектов, организованных показов и так далее. Главная цель — больше удовлетворенных клиентов. Отношения с покупателем не заканчиваются продажей дома: цель не в закрытой сделке, а в выстраивании прочных долгосрочных отношений. На нашем рынке они стоят дороже всего. Тем более что мы создавали компанию не на год и не на два. Мы пришли надолго.

— Хорошо, а что будет показателем успешности компании лично для вас?

— Не буду лукавить, несмотря на отсутствие такой формально поставленной цели, финансовая составляющая важна. Цель любого коммерческого предприятия — получение прибыли. Это самый простой показатель. Второй — считают ли наши клиенты, что мы соответствуем заявленной позиции экспертов рынка. Вот только этот показатель сложно измерить. Это скорее внутреннее ощущение, подкрепленное обратной связью. Я не льщу себя пустыми надеждами, но думаю, что об этом можно будет говорить через полтора года — это вполне достаточный срок для того, чтобы занять свою нишу на рынке.Компания «Загородъ» создана 20 мая 2009 года. Официально вышла на рынок недвижимости 15 августа 2009 года. Оказывает профессиональные риэлторские услуги на рынке продажи и аренды элитной загородной недвижимости по Рублево-Успенскому направлению.

Евгений Иванов родился в 1972 году. В 1994 году закончил Нижегородский государственный лингвистический университет по специальности «переводчик». Карьеру на рынке элитной недвижимости начал в компании Penny Lane Realty, где в период 1995—1999 годов работал директором по маркетингу. В 2000 году вместе с партнерами создал агентство эксклюзивной недвижимости «Усадьба», в котором занял кресло генерального директора. С 2009 года является управляющим партнером компании «Загородъ».